¿Por qué compran los clientes? por Amalia Belenguer

Uno de los aspectos más importantes para un vendedor es conocer cuales son los motivos por los que sus clientes le compran. Este conocimiento le facilitará la continuidad comercial con sus clientes actuales y la adquisición de nuevos clientes.

Como Jeffrey Gitomer nos propone en “El pequeño libro rojo de la venta”, la venta la define el cliente y es por eso que identificar el por qué nos compran los clientes es mucho más importante que el cómo vendemos.

Pero habitualmente en nuestro rol de comerciales solemos centrarnos en establecer el éxito de una venta en las características del producto, en su calidad, en su precio y no somos capaces de ponernos en la piel de nuestro cliente y descubrir cuáles son las razones que desde su punto de vista han determinado la compra.

Mucho menos probable aún, es que se lo preguntemos directamente, obviando de esta manera una valiosa información que nos ayudará a adaptarnos más fácilmente a sus necesidades y a descubrir nuevas oportunidades de venta.

J. Gitomer nos confía algunas de las respuestas recogidas directamente de los clientes de todo tipo de sectores a la pregunta de “¿por qué compran?”, cabe destacar en este listado la importancia otorgada a la figura del comercial, no obstante lo importante es identificar ¿Por qué compran TUS clientes?

1. Me gusta mi vendedor.
2. Entiendo lo que estoy comprando.
3. Percibo una diferencia en la persona y en la empresa a las que estoy comprando.
4. Percibo valor en el producto que estoy comprando.
5. Creo en el vendedor.
6. Tengo confianza en el vendedor.
7. Me fío del vendedor.
8. Me siento a gusto con el vendedor.
9. Tengo la sensación de que mis necesidades y su producto o servicio encajan.
10. El precio me parece justo, aunque no sea necesariamente el más bajo.
11. Percibo que este producto o servicio va a incrementar mi productividad.
12. Percibo que este producto o servicio va a incrementar mi beneficio.
13. Percibo que el vendedor está tratando de ayudarme a hacer negocio para mejorar el suyo. El vendedor es un recurso valioso para mí.