La Negociación (II) por Quique Belenguer

Ante un proceso de negociación surgen una serie de problemas que están vinculados a la falta de información o información asimétrica. Ya desde un primer momento en el que desconocemos el punto de partida de la otra parte, nos movemos en un entorno de incertidumbre. El vendedor no sabe lo máximo que está dispuesto a pagar el comprador, ni el comprador lo mínimo a lo que está dispuesto a vender el vendedor. Cualquier desequilibrio de información en esta situación provocará que la parte más informada tenga mayor poder de negociación.


De una forma un poco menos abstracta podríamos ver cómo en una situación de compra-venta en donde el comprador estaría dispuesto a pagar 7 y el vendedor dispuesto a vender a 5, y se desconoce el precio de mercado, en el caso de que el vendedor supiera la máxima disposición a pagar por el comprador, y el comprador no tuviera información sobre el vendedor, podría el vendedor empezar por encima de 7 para ir rebajando hasta llegar a 7. Sin embargo, si ambos tuvieran información perfecta el precio de la transacción quedaría entre 7 y 5.
El que se realice la venta a un precio de 7, podría no tener mayor inconveniente ya que el comprador estaba dispuesto a pagar esa cantidad, sin embargo, un punto intermedio sería más justo, ya que se repartirían así los excedentes entre el consumidor y el productor.

Supongamos ahora, como es normal, que sí que existe un precio de mercado y es conocido. En esta transacción el precio vendrá dado por el mercado, supongamos que es 6. ¿Es esto un equilibrio justo? Si retomamos el problema de información y no permitimos al comprador saber cuál es el precio mínimo que ofrecería el vendedor, ¿no podría el vendedor empezar a negociar desde 5 aun cuando él pudiese empezar a negociar desde 4? ¿Es un proceso transparente? Obviamente el comprador también gana porque consigue comprar el bien por debajo del precio de mercado, pero ¿se daría el mismo precio si ambos supieran sus puntos de partida? Si esto lo supiera el comprador, ejercería cierta presión para una rebaja de precios. Pero también es cierto que si el vendedor tiene una ventaja competitiva tiene derecho a explotarla. Siguiendo la línea de ?peros? y ?sin embargos?, el vendedor puede ganar un mayor número de clientes o clientes más fieles con precios más bajos; ¿es siempre así?

¿Es lícito ocultar información en una negociación? Guardarse ases en la manga para posibles rebajas futuras puede salvarnos una futura presión por la otra parte. Sin embargo esto puede generar desconfianza, ya que si en un momento dado hay una rebaja implica que antes no la hubo aunque fuera posible (o aunque no lo implique, puede entenderse así) o que a partir de ahora siempre se querrá esa rebaja. Cuando la ocultación de información no está reñida con la posibilidad de establecer una relación a largo plazo, ¿cuál es la posición óptima a tomar? En los modelos económicos se supone, y se desea, información perfecta, para llegar a los óptimos. ¿Cuánta gente está dispuesta a sacrificar beneficios en pro de una situación más equitativa?