Comprar o Vender :la Confianza

¿Cuánto me quieres pagar amigo? ? me preguntó el pequeño comerciante, en la plaza de Marrakech en un reciente viaje que he realizado a nuestro país vecino,
Me había llamado la atención una pequeña pieza de artesanía que tenía en exposición a la venta, una bonita cerámica con adornos de plata que me serviría para algún regalo de compromiso a mi regreso y yo estaba observándola.
Pues no sé, le contesté, - ¿cuanto vale?
Yo ya sabía de la afición a regatear por aquellos parajes, no me gusta el regateo pero no por ello me dejó de sorprender el interés que aquel simpático artesano mostraba ante el posible cliente que tenía a tiro.
Ante mi resistencia a dar la primera cifra el artesano cedió y dio su primera oferta, propuesta que yo rebaje a la mitad y que él lógicamente no aceptó pero replicó con un precio equidistante entre su primera oferta y mi repuesta.
Al final le compré la preciosa cerámica a un precio considerablemente mas bajo que su precio inicial, con una doble sensación: satisfecho por el recuerdo que me llevaba de ese sorprendente país que aún es Marruecos, pero con la duda de si el precio que había conseguido era o no el adecuado al valor de la pieza en cuestión.
Esta sugestiva situación me recordó otras etapas de mi vida como vendedor, en donde la negociación del precio y las condiciones económicas empezaban de una forma y acababa de otra, pues básicamente consistía en no ofrecer desde el principio el mejor precio posible, para que en el caso de que el cliente pidiese alguna mejora, tuviera reservas para concederle.
El problema es que se creaba una costumbre perversa pues cada vez que se iniciaba una negociación se partía de un supuesto de ?no te lo doy todo desde el principio para poder dártelo poco a poco? desde una parte y desde la otra ?te pido cada vez mas para conocer hasta donde puedes llegar de verdad?. Por eso la actividad de un jefe de compras es frustrante, resulta agotador el mantener la tensión necesaria para conseguir la convicción de haber conseguido el mejor precio y nunca alcanzarla.
Los conceptos de Comprar y de Vender aparecen en una primera lectura como posiciones inseparables, no se puede realizar una sin la otra, pero antagónicas, una frente de otra y ante esto cabe preguntarse en qué debe consistir la acción comercial profesional, ¿en dejarse comprar, por parte del vendedor o dejarse vender por la del comprador confiando siempre en la buena fe del otro?
Aún cuando esa situación entendimiento sería la deseable, atendiendo a la prudencia no podemos abstraernos de la realidad. Entonces necesariamente la negociación implica que ¿si uno gana es a costa de lo que otro pierde? ¿No cabe la posición - win win, -ganas tu y gano yo? ¿Tienen que darse siempre los juegos de suma cero?
La respuesta no es sencilla, pues si todos estaríamos de acuerdo en alcanzar el mejor logro como propone el DRAE al definir negociación, la realidad está marcada por otras circunstancias en donde las prisas por obtener el máximo beneficio adormecen la visión del largo plazo. Se olvida con facilidad que es mejor tener un cliente que hacer un pedido por muy provechoso que pueda parecer.
Pero si la relación con los clientes es similar a la del simpático comerciante de mi anécdota, al cual muy probablemente no volveré a ver, ni tampoco él a mi, pues se puede comprender que se les exprima todo lo que pueda y?lo que ellos se dejen claro.

Enrique L. Belenguer
enrique @inmerco.es
Socio Director de Inmerco Marketing